Homedepot | 家得宝的中国往事

作者：朝花夕拾

本文首发于群众号：东西严选事情室

举世范围内，对准中国这个巨大的五金建材市场的远远不止Homedepot（家得宝）。

B&Q百安居，

OBI欧倍德，

LEROY MERLIN乐华梅兰，

IKEA 宜家，等 这些举世顶级建材超市玩家早在20年前就开头布局中国，

时间不成谓不早，战略不成谓没有目光，资金不成谓不强壮，阵容不成谓不奢华，并且在今后的数年内还直接的培养出了好美家、东边故乡、华丽乐、家福特等中国当地盛极一时的大建材超市 。

英国B&Q-百安居

从属于英国Kingfisher翠峰团体，为欧洲第一大建材超墟市团

法国 Lery Merlin-乐华梅兰

从属于ADEO 安达屋团体，为欧洲第二大建材超市

德国OBI-欧倍德

瑞典-IKEA 宜家

但是这些建材超市在中国大范围投资潮约莫也就持续了五年时间的光芒光阴，2005年百安居收买了欧倍德在中国的全部13家门店，在举世拥有476家连锁店的OBI欧倍德，从2000年在中国无锡第一家门店开业，到2005年全部退去中国市场，仅五年时间；

差不多同时，中国当地的建材超市也是惨淡策划，相继休业；然后2012年美国度得宝一夜之间关闭在中国的一切七家大型家居建材超市门店. 而还在苦苦支持的一连丧失8年的百安居中国，终极以14亿-70%的的股权卖给了中国物美团体，自别的洋建材超市进军中国之路，几乎完败。

就如此，西欧式大型建材超市进入中国20年，不仅没能成为中国五金建材产物贩卖的主要渠道，到现在为止，瓷砖，家具，家居方面，建材超市渠道的贩卖比例在中国约莫就是8-10%上下。五金东西等机电东西产物更是连1%都不到.

接下去我们以家得宝为例子，试图从不同的维度分析下中国与西欧等建材市场渠道毕竟有何不同？

Homedepot 家得宝的发展史

家得宝创建于1978年，由Bernard Marcus，Arthur Blank，Ron Brill和Pat Farrah协同兴办，他们的初志就是主张创建大型家庭变革超市，招致了家得宝最初创建的基因是以DIY看法发迹的仓储式家居建材用品批发商，产物掩盖全品类建材范围，好比各种修建用的质料，室内户外照明产物，厨房卫浴产物，五金机电产物，家居产物，也是说我们要在五金市场，建材市场才干买到东西，在家得宝都有。现在，家得宝已成为举世最大的建材家居批发企业，美国的 “家居货栈”。

简便说吧，衣食住行这四个字里，但凡跟猪沾边的，它都卖。一栋平凡的美国屋子，从木头架搭建开头，直到平装修完成，所必要的一切东西，包含质料、东西、耗材、家电、花花卉草...基本都能在Home Depot 买到，并且是任何一家门店都可以。更凶猛的是，它不仅卖盖屋子装修屋子所必要的东西，它还卖维护屋子所必要的东西。就跟买车一样，不是一次性买归来回头就完了，后方的保养维护才是大头。

很多平凡美国人渡周末的办法，约莫就是去一趟 Home Depot。

后院的栅栏以前掉色了，得买点油漆刷一刷；前院割草机不佳用了，想换个新的；除草剂和化肥也得买点了，屋子周围的花花卉草长势仿佛不太好；厨房的去油污喷剂没了；洗衣间的洗衣球也没了；还想把儿后代儿新发过去的照片挂在墙上，缺个相框和钉子；车库里汽车有点漏机油，想买点去污剂把车库地板上漏的机油打扫一下；后院Deck 上液化气烧烤炉没气了，得拿旧煤气罐去换个新的归来回头；木匠房里的电锯的锯片以前钝了，得去买片新的；听说迩来谷歌的 Nest 智能空调控制器更新换代了，想去看看实践是什么样的。

一切这些，一趟家得宝就能处理。这也是家得宝的中心竞争力之一，就是它可以一站式处理这些购物需求。不必先去这个店再去谁人店，跑东跑西泰半天赋能弄完。并且你来都来了，约莫有些东西别的场合也能买，但顺个手就一趟买完了，好比洗衣粉、卫生纸什么的。

为了到达这个一站式购物的后果，这些店面的面积都十分惊人，每一家店面最少在一万平米以上，还得配上泊车场。大卖场旁边是温室，卖花卉，再外边是一堆堆的草料、化肥之类的。

从1978年建立之初到2000年，是家得宝提高迅猛的发展期，材料体现，时期家得宝的收入年化增速到达30%以上，1995-2000年之间，门店数目均匀每年增长140家，不难推断，业务收入扩张很大水平上依托于门店数目标扩张。在此时期，家得宝于1981年告捷登岸了纳斯达克买卖所，并且仅仅用不到10年的时间，在1989年跨越事先有37年汗青的劳氏(Lowe’s)，成为美国最大的家居建材超市。

十年前，假如想买如今家得宝卖的这些东西，大大多人会去当时分如日方升的Sears西尔斯。

当时分的Sears西尔斯就像是我们的公营百货大楼，差不多每一一局部口茂密的市镇都市有一个，想买什么东西，不必想，都去西尔斯。厥后随着西尔斯的衰落，它的巨大市场被朋分，好比家电被百思买抢占，而家居则被家得宝抢占。对西尔斯有兴致的同砚可以参考前方写的文章 “美国手东西百年简史 之 CRAFTSMAN品牌的工匠传承 ”

停止今天，家得宝的门店遍及美国，加拿大和墨西哥等地区，总数到达了2200多家，家得宝不仅贩卖各种市场主流的品牌，还拥有浩繁的属于本人的自主品牌，用本身的需求链上风与品牌的上风，将利润到达了最大化。

家得宝主要自有品牌包含：

HamptonBay（照明、吊扇与天井家居）

Pegasus（厨具与浴具）

Glacier Bay（水龙头与浴缸）

Husky（五金东西）

Vigoro（肥料）

Ralph Lauren paint（油漆）

在中国，多数的工场在给Homedepot家得宝代工OEM，给，在家得宝超市贩卖的其他品牌代工，家得宝直接大概直接给中国的经济的三驾马车之一的外贸提供了数百亿的美元的支持. 不夸大的说不仅仅是在美国，在中国就有多数的工场，老板，家庭的生存均依托在这个批发巨头之下.

家得宝为什么会在美国这么告捷？

仓储式商超

家得宝是第一家将仓储式超市运营形式使用至家具建材批发业的公司，是一个带有批发实质的批发商。公司向制造商直接进货，省去了分销商和批发商的正中本钱；门店面积超大，单次进货数目巨大，因此能取得更大扣头。

在批发端，家得宝压低加价率，以向消耗者提供价格便宜的家居产物。这种形式的中心在于多买多销，抢占竞争对手市场份额，同时以数目上风提高业务收入和净利润。事先行业均匀毛利率为40%，家得宝为27%.

27%的毛利率是家得宝的战略设定，在云云低的毛利率下，家得宝的园地租金和装修等安稳本钱必要严厉控制。而“仓储式门店”的实质恰好处理了这一成绩。

家得宝事先有一句名言叫“堆得高，卖得俏”。他的购物现场以为粗暴，商品堆到天花板，整个园地向来不必划一方案，和旧货仓看起来并无分散。这种装修办法不仅让主顾满意，还省去了大面积的装修用度。别的，家得宝的门店多建在阔别市中央的郊区地带，低落了租金本钱。

举世采买作育超低价格

2002年家得宝就在上海和深圳设立了两个采买中央，2005年又在成都和北京增长了两个采买中央。但是远远不止云云，在美国当地另有十分多的入口商在给家得宝做采买办事。家得宝相反获益于在家得宝超市售卖的那些商业伙伴品牌产物的告捷，而此中的大局部品牌或产物相反源自中国制造.

由于门店浩繁构成了超快的售卖速率，公司的采买数目寻常都是超大范围，使其对高明需求商具有极强的议价才能，使其商品享有更大的贬价空间。

DIY-DIFM贴合市场需求的商业形式

北尤物民对本人入手，真的有着剧烈的自傲和执念。

家得宝初期形式是提供产物及引导，由消耗者自行装修，即DIY，这和国内盛行的装修公司包办办法判然不同。DIY盛行原因是美国劳作力本钱的提升，招致人工本钱比质料本钱更高。恰逢电视系列节目HomeImprovement的普及，DIY理念一发不成拾掇。

在2000年从前，家得宝依托其发起的DIY理念敏捷提高。公司招募了一大批武艺精良、练习有素的水管工，电工以及拥有种种武艺的能人能手，他们在为消耗者提供扣问办事方面确保了专业的引导。家得宝的名字经常显如今自助装修东西书、杂志及电视节目上，美国人只需一想发迹居装修就会想抵家得宝，就会到当地家得宝店买产物。

2000年前后，美国度居批发市场产生了较大的厘革，美国人已不仅仅热衷于DIY，市场需求显现多元化。住民可支配收入增长，令更多人宁愿费钱请专业工人装修；越来越多的女性到场抵家庭装修的决定，她们对费力的DIY装修质料不感兴致；一些专业客户日渐不满意于家得宝现有的商品和办事。

面临市场需求的厘革，家得宝改动了单一的DIY商品贩卖和配套引导办事，将主顾进一步细分为三品种型：

第一种是“本人做” (Do-It-Yourself、D-I-Y)。

这品种型的主顾多属于传统型的美国男人，喜好本人买东西完成本人手头的事情。关于这局部主顾来说，家得宝会为其提供种种千般的发起，以教会主顾怎样做为主。

第二种是“帮我做”(Do-It-For-Me、D-I-F-M)。

该典范的主顾以高等公寓房客户、生存节奏快的白领人士和都市潮水消耗群体，以女性为主，他们总是本人买东西并请其他办事公司完成本人手头的事情。对这局部主顾，家得宝将直接经过办事职员或是特别设置的连锁高端家庭装饰及器具市肆EXPO计划中央为其提供办事。

第三种是专业承包商(ProfessionalCustomers、Pro)。

该类主顾屡屡本身就是修建工、维修工或需求商。贩卖办事内容和平凡批发店有差别，可以无偿送货、预定、信贷，并且会有相当多产物数目标采买选择。对大型需求商，家得宝还专门设立了新型连锁店HDSupply提供产物和办事。

不休推出新的产物，新的形式组合

传统建材家居行业有着成熟的中心产物品类，为了寻求营收增长新动力，家得宝不休更新和扩展中心品类的品种，乃至引进跨越中心品类的产物。好比，依据女性主顾在消耗频率中增长的特点，引进了家居装饰产物，依据家电贩卖渐旺的特点，多量引进高科技含量的厨房家电。家电原本是建材家居业的边沿产物，但家得宝如今以前成为了美国第三各位电批发商。这种战略让家得宝在每一季度都能寻觅到业绩增长的打破口。

为了补偿公司非传统中心品类商品上采买和贩卖履历不敷的弱势，家得宝富裕发扬大企业资源丰厚的上风。

一是吞并收买在专业修建商务范畴紧张的需求商，使其成为家得宝需求链中的一局部，并经过这种办法扩展公司的产物线，进军新的市场，提高公司专业渠道的采买才能。

二是积极同大品牌需求商团结，富裕使用需求商的上风。比如，随着家用电器在门店中的贩卖开头上升，家得宝同LG公司全盘战略互助，在其美国一切门店和网站上贩卖LG的商品，包含洗衣机、冰箱、洗碗机、空调、微波炉和微波灶具。

物流晋级

自从2000年以来，家得宝就特别器重物流与配送听从的提高，在这方面做了持续的投资。停止2016年末，家得宝在北美运作有30处批发配送中央（BDC），18处快速变更中央（RDC），12处专业配送中央和5处直接配送中央（DFC）。2007年，家得宝开头建立快速变更中央配送中央（RDC），这种配送货仓可将多个市肆的产物需求聚合到单个采买订单，在商品抵达RDC时将其快速分派和运送到各个市肆。这简化了订购流程，改良了运输和库存办理，大大变小从需求商到货架的均匀交货时间。

2013年，为提高网上订单的配送听从，公司创建第一家直接配送中央货仓（DFC），2016年已抵达五家，确保公司可以在2天之内将产物运送到90％以上的美国度庭。

2007年，家得宝约莫有40%的产物是由配送中央配送，剩下的则是由需求商直接运到批发门店。为了变小公司的物流用度，家得宝逐年低落从需求商直接送货至门店的商品比例。

2013年公司经过自有需求链配送的比例以前上升至95%。在2C端，家得宝好效使用其2,200多家门店，公司将美国区分为9大地区，接到订单后，摆设相应地区有库存的门店发送和运输商品。这可以大大变小交付的总天数

Homedepot 商业告捷的条件

这种商业形式的告捷最少有三个条件条件，缺一不成：

第一，消耗者广泛本人开车。

哪怕是有些美国都市公用交通还算兴旺，可以乘坐公用交通去家得宝。但是内幕上，大大多时分都必需得开车去。固然你不一定买多大件的东西，但是大大多时分公用交通是处理不了的。

好比周末想刷墙，两桶漆、一个长柄滚筒、几把刷子、一大片帆布，这些东西，本人开车去家得宝，哪怕不是大皮卡大 SUV，平凡车基本都能应付。但是你要是坐公交坐地铁去买这些东西，先不说能不克不及过安检，就算能过安检，叮叮当当这么一堆东西，又长又沉，一一局部几乎不成能坐公用交通带回家。

第二，消耗者广泛有大屋子。

这条决定的这种商业形式贩卖的商品是刚性需求。要是大大多人都住在鸽子笼般的屋子里，那这种商业形式的市场不大。与之相对应的，2015 年，美国新建住宅的均匀面积是 250 平方米。

约莫你会说，那是由于很多豪宅把均匀数拉高了，我和马云的财产一均匀，我也均匀成富豪了。那我们再看看正中值，正中值是 230 平方米，也就是说，有一半屋子的面积都大于 230 平方米。按人均盘算，全美一一局部的住房面积均匀约莫是 90 平方米。这么大的屋子，得必要几多东西，得必要几多维护。不算水电煤，寻常屋子维护要花的钱，约莫是每年每呎一美金。好比你住一个 2467 呎的屋子，你一年得准备 2400 刀支配花在屋子上。并不是说每年都是花 2400，而是长时来统计，均匀是 2400，你本年没咋费钱，但是来年房顶漏了，一下子就花了 7000，后年又得换中央热水器.

均匀下去，一年就得 2400支配。要费钱的场合太多太多了。而这些花出去的钱，好些都去了家得宝的业务额了。

第三，消耗者广博爱本人入手。

第三条是最最至关紧张的，并且是决定性的。假如这一条满意，前方两条但是是可以克制困难硬上的。屋子小也不延长本人爱折腾，没车可以租车，但假如爱入手这一条不满意，那么哪怕广泛各位开车，广泛有大屋子，家得宝这种买卖也做不下去。

以是内幕上，在不怎样爱入手的国度和地区，不仅仅是中国，欧洲局部地区，亚洲日本，韩国也不太适百口得宝。直到今天，家得宝也只是在北美称王称霸，没法介入北美以外的市场。

家得宝的压力

坦率说，家得宝在北美市场实体渠道也不克不及说没有对手，但基本现在还不构成压力，好比家得宝的主要竞争对手 Lowe's，MENARDS, NORTHERN 等， 东西卖场有Harbor Freight Tools, 五金店ACE HARDWARE， 在加拿大另有加拿大当地的 RONA。

这几家公司的商业形式基本相似。在整个美国市场，最大的一局部市场就是被家得宝和这几家朋分了，但基本上家得宝能压过一切人一头。

家得宝最大的竞争对手来自于线上。

金融危急后美国电子商务提高迅猛。依据eMarketer和ForresterResearch的统计，2012-2016年美国度居和家庭用品电子商务市场范围坚持15%支配的增速。电商巨头亚马逊发展愈加惊人，业务收入从2010年的342亿美元上升至2016年的1360亿美元。

2020年亚马逊老板贝索斯持续蝉联天下首富，资产1140亿美元；乃至其前妻麦肯齐也排名第十五，以资产361亿美元跻身天下顶级富豪之列。这对前匹俦的总资产算计1501亿美金。

在亚马逊对批发市场的腐化下，美国实体批发门店比年休业、关店频传，户外用品渠道与青少年衣饰渠道是重灾区，建材家居批发行业的景心胸也遭遇挑唆。现在比力家得宝和亚马逊产物品类，有25%显现了堆叠，也就是说，家得宝25%的产物直接与亚马逊掀开竞争，并且这一比例还会持续扩展。

固然我们可以把电商的崛起看做是家得宝长时的要挟，短期看并不会对家得宝有大的影响，好比买车库地板去污剂、买相框和钉子、买除草剂化肥，约莫网购也能处理，但是很多人仅有周末偶尔间整这些，这就意味着你得事先方案好，事先下单，才干在周末收到。万一忘了事先下单那就懵了。而去家得宝，开上车，最大多小时就到了，买了就回家开工了，十分便利。大概周五夜晚吃完饭，没啥事开上车就买回家来了，恰好周六开整。

另有一点就是很多耗材，五金东西什么的，平凡消耗者约莫不太熟习，好比橱柜门的弹簧铰链有两种稀有尺寸，不同品种的地板洗濯剂怎样个用法。这时分在网上买，只能看图片看先容，容易买错，固然能退还，但照旧延长时间延长事儿。拿禁绝的，不如直接去家得宝店里看看真货，问问伙计，不容易买错。还好比说，请了油漆工大概水电工来家里干活，忽然刷子断了，大概忘带某件东西了，寻常工人门徒都市立刻掏脱手机，查查迩来的家得宝在何处，开车去买归来回头，不延长干活。

再好比说，你想要整修厨房，必要上下水管道、电线、插座、排风管，必要橱柜、台面、水盆，必要炉子、抽油烟机，必要冰箱、烤箱，约莫还必要瓷砖、水泥、黄砂。一切这些，你固然相反可以去网上采买，但是家得宝这种店可以让你一次就采买完成。电商不成能一家店肆就会有一切的东西，即使都买齐了，陆连续续的到货，还会由于种种缘故约莫会陆连续续的退货. 而你去家得宝由于是一家店买，你的橱柜可以直接配套冰箱、炉子、水盆的尺寸。另有，你一次性在一家店花这么多钱，是可以享用很多打折和优惠的。

最紧张的是在家得宝本身也在不休加大在电商上的投入，在2019年的IBISword的电商观察报告体现，在2019 财年，全公司总贩卖额为 1082 亿美元。电子商务总额贩卖额占 2019 财年总收入的 7.9%，整个北美电商市场份额里仅次于亚马逊。

这种形式在中国事否有出路？

内幕上，家得宝2006 年进军中国到2012 年败走麦城的全盘退去。他们本人总结的履历教导，千言万语一句话，原文他们是这么说的 ：

The market trend says thisis more of a Do-It-For-Me culture.

而作为举世第二各位居市场的中国，家居建材行业却全然是另一番容貌：家居方面行业内以场合性家居品牌居多，并且行业会合度低，最大的两家家居商超红星美凯龙和居然之家居算计市场份额还不到10%。假如去看一下美国的家居市场，会发觉家得宝和劳氏两家家居商超占到了全美家居批发市场份额的43%。

在我们这里做的最好的红星美凯龙也仅仅是对家居,家具举行了整合，对东西，五金，机电产物则基本没有到场，离homedepot那种全方位的形式还差很远，但约莫这是一个好的开头，一个合适中国形式的开头. 作为行业龙头，像红星美凯龙如此的举国性家居连锁卖场的上风还好坏常分明：它们有更好的品牌外貌、安定的产物需求和办事、通常掩盖的地域地区更广并且更受抵家居品牌的承认

最主要的，在中国广泛看法里，干精力活是low 的意味，高端人士是不屑干这个的，拿个电钻修屋子，拿个滚筒刷墙，丢不起这一局部。中国消耗者更爱看到的是完工的家具，而不是木板子、电锯、油漆桶；更爱看到的是雇他人平装修完成的屋子，而不是本人开着皮卡去买灯胆、墙漆、地板。

而在外洋工人的位置则完全不一样，在外洋，工人是最遭到社会敬重的，家得宝之以是可以不休取得告捷，这主要归功于创始人的信心。“我们拥有共同的‘血橙文明’，我们另有蓝领工人的屠杀精力。牛仔裤染上油漆对我们来说很酷，它并不脏，闻起来另有一股木屑的香味，这就是每一个Home Depot员工，每一个美国人都有的代价看法”.

更紧张点，好比要装修屋子，美国的商业形式很约莫是业主大概业主雇人帮工，然后去家得宝，买木料、瓷砖、油漆等等归来回头开工。终端的消耗者基本不与崇高各门类的供货商交往，差不多一切的都是经过家得宝这其正中商。

而我国的形式约莫就是包工包料，大概包工不包料，然后去建材市场各个小市肆里，专门卖瓷砖的、专门卖油漆的等等，而很多这种小店是建材商的署理，乃至直接是建材商开的，终端消耗者要本人跟五花八门、鱼龙稠浊的供货商打交道。如此一比力，我国消耗者去建材市场，就好比买瓷砖，各家卖各家的，都不一个价，基本没法比，你要说人家劈面买的怎样比你的便宜，他就说劈面的货不可，质量差，你又不懂，也不晓得是不是如此，毕竟值多钱、有没有被坑了，都难说。

而你去家得宝，瓷砖都摆在一同买，什么层次就卖什么价位，一清二楚。

家得宝店这般大的实体，是不成能本人砸本人牌子，以是它得严厉稽核本人进的货，对本人的需求链有着超强的品控办理，终极挑选下去约莫就卖那么几个厂商的瓷砖，质量有确保的那些，不克不及弄那些价位虚高和以次充好的。美国消耗者这个给差评的才能不是闹的，网购收到的包裹盒子压扁了个角，就去给一星差评还洋洋洒洒写四五段的大有人在。

固然更紧张的，一个是do-it-yourself，一个是do-it-for-me。以是我国的建材商，更多的是针对专业油漆工、专业泥瓦匠、专业装修包领班。而美国的家得宝，更多的是针对每一个平凡消耗者。

以是我国的装修市场，价格相对不纯透，故弄玄虚的看法比力多，针对每一个细分的工种愈加细分。基本每个专业干装修施工的，都有本人的进货渠道，还能得些夹帐。消耗者花相反的钱，约莫仅仅由于请的装修队不一样，最初买来的货约莫大相径庭。这个不必我说，例子我想各位身边都是一大把。

不仅如家得宝这种超大型的建材超市在中国显有告捷，光在五金行业的大型连锁超市都极难构成，好比这几年崛起的好比“锐固商城”“脉链”“金指数”等都还处于摸着石头阶段，固然这里做的最好的是“将来万家”，不仅输入品牌，更多的在输入形式与人才，但比拟中国这么大的机电市场，还远远未成大天气。

由于传统的摊贩式及租赁式策划仍然是我国建材批发渠道的主流，无论是红星美凯龙、居然之家、集美建材城，照旧传统的各地都有的建材市场，都是接纳的摊贩式和租赁式的策划形式，连锁策划很难在竞争中占据价格及办事上风。从近几年开头，业内的广泛看法是家居贩卖进入存量竞争年代，而产业整合将成为将来家居行业提高的新趋向。

从外洋的履历来看，家居建材发展到一定阶段，一定会走产业整合的途径。家电行业的公司，动辄都是几千亿的收入和市值，现在来看国内整个家居/建材/五金市场偏小、偏疏散的，这个角度来说行业一定走整合的路，只不外是谁，用哪一种办法整合。

兴奋来看，对标国际家居建材行业巨头在高营收、高利润、高市值等各项目标，中国五金建材市场另有极大的，宽广的提升空间。随着MRO的崛起，种种本钱渐渐的进入到我们这个行业，在颠末一轮又一轮的整合吞兼顾组后，在范围上一定有一天可以成为相似美国的家得宝、劳氏一样的企业。

失望者屡屡准确，但兴奋者屡屡告捷！

- 全文完，感激您的耐心阅读 -